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PR 전문가들이 공통적으로 말하는 '세상에서 가장 힘든 일'은 사람들의 인식을 바꾸는 일이라고 한다. 특히 그 인식이 부정적인 경험에 의해 체득된 것이라면 더욱 더 바꾸기 어려워 진다.
최근 난 한 독자로부터 다음과 같은 e메일을 받았다.
친애하는 짐에게
최근 XX라는 회사가 운영하는 온라인 제휴 프로그램에 가입을 했습니다. 전 그 제휴 프로그램이란 것이 정말 사람을 이렇게 고통스럽게 만드는 줄은 꿈에도 몰랐습니다.
처음에 그 사람들이 시키는 대로 여러 개의 제휴 프로그램에 돈을 주고 가입했습니다. 이 제휴 프로그램들에 가입을 해 두면 제 사이트의 매출은 저절로 늘어날 거라고 하더군요. 근데 매출이 늘기는커녕, 오히려 제휴를 맺은 다른 마케터들이 저에게 물건을 팔려고 달려 들기 시작하는 겁니다. 제휴 프로그램에 가입한 뒤로 매일 갖가지 상품, 업그레이드, 금융 서비스 등과 같은 것들을 사라는 e메일들이 엄청나게 쏟아져 들어오고 있습니다.
벌써 이들의 "추천 패키지"에 "등록"하는 데만 수백 달러를 썼습니다. 알고 보니, 이 제휴 프로그램은 제가 돈을 벌도록 하는 것이 아니라, 저를 이용해 남이 돈을 벌도록 하는 아주 악질적인 수단이더군요.
이게 도대체 어디서 잘못된 걸까요? 제휴 프로그램에도 올바른 길과 잘못된 길이 있는 겁니까? 저처럼 인터넷에 대한 문외한들이 속지 않고 사용할 수 있는 제휴 프로그램은 없을까요? (이하 생략)
절망한 마케터로부터
이 절망한 마케터가 뭘 잘못한 건지는 여러분도 눈치를 챘을 것이다. 이 사람은 다단계 마케팅(multilevel marketing: MLM)의 희생자다. 이 편지에서 읽을 수 있듯이, 인터넷 마케팅에 처음 입문하는 사람들은 제휴 마케팅과 다단계 마케팅을 제대로 구분하지 못하는 수가 많다.
다단계 마케팅이란?
다음은 FTC(Federal Trade Commission)가 정의하는 다단계 마케팅이다.
네트웍 혹은 메트릭스 마케팅으로도 알려진 다단계 마케팅은 배급자에 의해 제품이나 서비스를 판매하는 방식을 말한다. 다단계 마케팅은 일반적으로 배급자로 등록된 사람에게 수수료를 약속해 준다. 이 수수료는 자신이 제품이나 서비스를 팔아 올리는 수익으로부터, 그리고 자신이 배급자로 등록시킨 사람들이 올리는 수익으로부터 나온다. 다단계 마케팅은 자신이 등록시킨 사람들의 '하위 단계'의 사람들로부터 계속적인 수수료 수익을 약속 받는 것이 보통이다.
위의 설명을 이해 못하는 사람은 별로 없을 것이다. 주변에서 다단계 마케팅에 대해 들어보지 못한 사람은 없을 테니까. 실제로 날마다 집에 시중가보다 비싼 물건들을 들고 찾아와 세일즈 '파트너'가 돼 달라고 성가시게 조르는 이웃이나, 볼링장에 갔다가 1000달러만 투자하면 일주일 만에 2배로 불려 주겠다는 피라미드 투자자를 경험한 사람도 있을 것이다.
이런 다단계 마케팅 방식은 이제 온라인으로 옮겨 오고 있다. E메일과 제휴 마케팅의 이름을 빌어 온라인에서의 다단계 마케팅은 하루가 다르게 급성장 하고 있다.
'절망한 마케터'와 같은 인터넷 초보들은 무지로 인해 온라인 다단계 마케팅의 장미빛 약속에 쉽게 넘어가곤 한다. 한번 넘어가고 나면, '이게 아닌데'라는 후회와 절망, 그리고 잔뜩 가벼워진 지갑만 남게 되는 경우가 허다하다.
다단계 마케팅은 제휴 마케팅과 다르다
제휴 마케팅은 평등한 추천 시스템에 기반하는 마케팅 전략이다. 즉, 웹사이트에 다른 웹사이트에서 판매하는 제품 링크를 걸어놓고, 그 링크를 통해 제품이 팔리면 링크를 걸어준 웹사이트에 수수료를 제공하는 것이다.
제휴 마케팅이 다단계 마케팅과 다른 가장 큰 차이는, 제휴 마케팅은 실제 매출이 생기기 전까지는 수수료나 광고료 등 돈이 일절 지급되지 않는다는 점이다. 그러나 다단계 마케팅은 먼저 프로그램 가입비나 광고비 명목으로 돈부터 받아 챙긴다. 그리고 다른 '하위 사이트'들을 '가입'시켜 그 사이트들로부터 수익이 생길 경우 더 많은 수수료를 챙기는, 이중적이고 단계적인 수익 구조를 보이기도 한다.
다른 점을 알고 시작하라
지금 다단계 마케팅이 모두 악질이고 절대 가입해서는 안 된다는 말을 하는 것은 아니다. 주변에 다단계 마케팅을 윤리적이고 효율적으로 수행함으로써 큰 성공을 거둔 사람들도 꽤 많다. 다만, 제대로 모르고 가입했다가 절망에 빠지는 불상사를 막고자 할 뿐이다.
다단계 마케팅은 보통 다음과 같은 두 가지 특징을 갖는다.
'하위 사이트'들을 계속 가입시키면 수익이 늘어난다는 약속을 한다.
프로그램에 계속 남아있기 위해 새로운 회원을 끌어 모으고 물건을 구입하게 해야 한다.
제휴와 다단계 마케팅 프로그램을 하고 있는 사이트 리스트는 인터넷닷컴에서 운영하고 있는 리퍼잇 사이트를 살펴볼 수 있다.
하지만 같은 점도 있다
다단계 마케팅과 제휴 마케팅이 사이엔 중요한 공통점이 있다. 바로 둘 다 결코 쉽고 빠르게 돈을 벌어주지 못한다는 것이다. 둘 다 돈을 벌기 위해선 지속적이고 고된 노력이 필요하다는 점을 잊어선 안 된다.
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