제휴 마케팅 실패사례

 

 

제휴 마케팅은 "많으면 많을수록 좋다"는 믿음에서 시작됐다. 그러나 이 믿음은 작년부터 크게 흔들리기 시작했다. 제휴 프로그램이 현실에 적응하기 시작하면서, 인터넷 마케터들은 다음과 같은 사실들을 깨닫기 시작했다.

좋은 제휴 사이트들은 직접 찾아야 발견할 수 있다.

제휴 사이트를 선별하지 않으면 쓸데없는 고객들로 골치를 썩게 된다.

우수 고객을 얻으려면, 우수 고객을 발견할 수 있는 능력이 있어야 한다.

제휴 프로그램을 대량 마케팅 방식으로 운영하다간 쪽박 차기 십상이다. 제휴광고를 온라인 이곳 저곳에 덕지덕지 붙여 놓는 식으로는 아무 것도 되질 않는다.

한 마디로, 양보단 질이라는 것이다. 이는 제휴 프로그램의 한 시대를 풍미했던 넥스트카드(NextCard)가 증명해 주고 있다.

 

제휴 프로그램으로 흥하고, 제휴 프로그램으로 망하다

 

1998년만 하더라도 제휴 마케팅을 하는 사람들에게 제휴 사이트의 수는 그 무엇보다도 중요했다. 이들은 자신들 프로그램에 가입한 제휴 사이트들의 수를 자랑하는데 여념이 없었다.

신용카드 회사들은 1999년부터 온라인 제휴 프로그램을 이용해 엄청나게 많은 수의 카드 고객을 끌어 모으기 시작했다. 넥스트카드는 그 중에서도 가장 효과적인 제휴 프로그램을 운영했던 곳으로, 제휴 프로그램만으로 80만 명의 고객을 가입시키는 혁혁한 성과를 올렸다.

넥스트카드는 온라인 거래 승인이나 각종 서비스 면에서도 경쟁사들을 앞질렀다. 그 결과, 인터넷 서비스 평가 기관인 고메즈(Gomez)의 신용카드 평가 부분에서 4년 연속 최고의 신용 카드사로 꼽히기도 했다.

 

넥스트카드의 제휴 프로그램 성공 비결은 빠르고 간편한 온라인 등록 과정이었다. 제휴 사이트로부터 흘러 들어온 방문객들은 넥스트카드에서 바로 카드 회원으로 가입할 수 있었다.

넥스트카드의 회원 수는 급격히 늘었지만 그만큼 출혈도 컸다. 온라인 자동 가입 과정엔 기술적으로 한 사람 당 5달러 정도의 비용이 들었다. 그리고 신용카드를 방문객 모두에게 발급할 수도 없었다. 대개 10명 중 3명 정도가 카드 발급 승인이 떨어졌다. 카드 회원 3명 만드는데 50달러의 돈이 소요됐다. 거기에다 회원 한명 가입마다 제휴 사이트에게 수수료 30달러까지 지불해야 했다.

 

회원 한명 가입 당 수수료 30달러면 꽤 큰 돈이었다. 수많은 사이트들이 넥스트카드 제휴 프로그램으로 몰려 들었다. 스팸 메일 사이트, 유머 사이트, 별자리 운세 사이트, 경품 사이트 등, 온라인은 온통 넥스트카드를 홍보하는 제휴 광고로 넘쳐 흘렀다.

 

2000년에서 2001년 사이는 말 그대로 신용카드 회사들을 위한 제휴 마케팅 열풍이었다. 당시 신용카드 회사들이 제휴 마케팅에 가장 높은 수수료를 지불하고 있었기 때문이었다.

하지만 제휴 프로그램을 통한 고객 확충에 긍정적인 면만 있는 것은 아니었다. 넥스트카드의 경우 온라인 가입승인이 너무 쉬웠다. 가입을 하기 위한 조건이 너무 낮았던 것이다. 무작정 가입 회원 수만 늘리려다 보니, 제휴 프로그램을 통해 수많은 '질 낮은' 고객들이 몰려 들었다.

 

최근 미국의 경제난이 심각해진 이후 연방 정부에서 신용 카드사에 대한 감사가 실시됐고, 넥스트카드의 '제휴 프로그램 거품 고객'들은 회사의 신용도와 실적에 치명적인 타격을 입혔다. 넥스트카드는 거품 고객들이 입힌 손실액을 적립금으로 커버해야 했다. 고액의 제휴 비용을 들여 모집한 고객들이 회사에 결정적인 피해를 입히고 만 것이다.

넥스트카드는 무너지기 시작했고, 최근 메릭 뱅크(Merrick Bank)에 흡수되고 만다. 2002년 여름 캐피털 원(Capital One) 역시 제휴 프로그램을 통한 회원 모집을 전면 중단하게 된다.

인터넷 마케팅은 도깨비 방망이가 아니다

 

한때 사람들은 인터넷에선 모든 것이 다 싸다고 생각했다. 제휴 마케팅이나 e메일, 팝업 광고, 배너 광고, 이 모든 것을 거의 무료로 사용될 수 있었으니까.

하지만 무료 마케팅은 제대로 된 고객을 끌어다 주지 못했다. 대부분 공짜니까 대량으로 쏘아대면 그만이라고 생각했다. 이들은 제대로 된 고객을 찾기 보단 인터넷 마케팅의 저렴함을 남용하는데 집중했다.

 

대부분의 '잘 나가는' 제휴 프로그램들에는 복권 및 경품 행사 사이트, 스팸 메일 사이트, 유머 사이트와 같은 '불특정 다수'를 겨냥한 사이트들이 우글거리고 있었다. 이들은 무작정 많은 수의 사람들을 끌어들이는 것에만 혈안이 됐고, 고객의 질은 형편없이 낮아질 수 밖에 없었다.

그러나 이제 세상은 변했다. 오늘날 제휴 프로그램들은 점차 작아지고 효율적으로 변해가고 있다. 질 높은 제휴 사이트들을 모집함으로써 질 높은 고객들을 끌어들이는데 초점을 맞추게 된 것이다.

 

좋은 제휴 사이트 키우는 방법

제휴 프로그램의 성공은 좋은 제휴 사이트를 모집하는 데서 출발한다. 다음은 좋은 제휴 사이트들을 모으고 키우기 위해 명심해야 할 사항들이다.

양질의 제휴 사이트를 모집하는데 꾸준한 노력을 기울인다. 인터넷에 제휴 사이트를 모집한다고 대대적으로 공표하기 보단, 입 소문을 통해 양질의 제휴 사이트를 끌어 들이도록.

우수한 제휴 사이트들의 목록을 분석하라. 이들이 어떤 종류의 고객들을 끌어들일 수 있을지, 어떻게 하면 이들이 자사의 제휴 프로그램에 지속적으로 참여할 수 있을지 생각하라.
우수 제휴 사이트들과 제품 포지셔닝에 대해 논한다. 각 사이트를 방문하는 특정 고객에게 가장 어필할 수 있는 제품을 공급해 효율성을 극대화 한다.

제휴 사이트들에게 보상제를 철저히 적용한다. 더 많은 고객을 끌어 모으거나, 더 많은 실적을 올리는 사이트에게 보상을 함으로써 제휴 사이트들의 충성도를 높이고, 스스로의 힘으로 마케팅을 하게 유도한다.

제휴 프로그램을 위한 데이터베이스를 구축해 판매 확장을 시도한다. 즉, 각 제휴 사이트에 제품 하나만 두는 것이 아니라, 그와 관련된 상품들을 추천할 수 있어야 한다. 제휴 사이트에 따라 제품을 패키지로 만들어 파는 것도 바람직하다.

운영자가 원하는 고객을 얻기 위해 직접 제휴 마케팅 전략과, 고객 전환 과정을 구축한다.

질보다 양이라는 주장은 이제 더 이상 제휴 프로그램 업계에서 통하지 않는다. 모든 사업의 기본은 '알맞은 고객에게, 알맞은 시간에, 알맞은 제품을 제공하는 것'이다. 이것만 잘 지킨다면 나머지는 모두 잔소리에 불과하다.

 

 

 

 

출처: 세리 마케팅사례 연구회

저자: Declan Dunn