네트웍 마케팅의 성공조건

 

1995년 개정 방문판매법이 만들어져 본격적인 네트워크 마케팅 시장이 시작된 지도 벌써 10년이 흘렀다. 10년이면 강산도 변한다고 했듯 네트워크 마케팅 시장에도 많은 변화가 있었다.

 

제도의 변화부터 기업의 사업문화에 이르기까지, 크고 작은 변화들이 때로는 나라를 들썩이는 이슈로, 또 서민들의 마음을 울리는 아픔을 가져오기도 했다. 그러면서도 과거를 되돌아보면 나름대로 미래를 예상했던 것들이 모두 맞아떨어지고 있기도 했다.

 

1996년 어느 네트워크 마케팅 업체의 세미나실. 강사가 열띤 강의를 하고 있다.

 

“자! 여러분 지금의 유통구조를 보십시오. 생산에서부터 총판, 도매, 소매에 이르기까지 얼마나 많은 과정이 있습니까? 이렇게 불필요한 유통과정들 때문에 소비자에게 제품이 들어오기까지 많은 돈이 붙는 것입니다. 또 엄청난 광고비가 들어가죠. 그러나 지금 몇몇 군데에서 생기는 대형마트(옛 할인점)를 아십니까? 분명 이 대형마트는 전국에 모두 생겨날 것이며 유통과정을 줄이는 결과를 낳을 것입니다. 나아가서 이제는 구전광고에 의해 모든 것이 직거래되는 세상이 올 것입니다. 우리는 이미 구전광고로 사업을 진행하는 앞선 마케팅 전략을 구사하고 있습니다. 그것이 네트워크를 형성하고 우리에게 큰 비전을 제시하는 것이죠.”

 

그당시 하나둘씩 생겨난 대형마트는 전국적인 유통망으로 자리잡았고, 지금은 쇼핑의 대부분을 대형마트에서 할 만큼 확산됐다. 또한 인터넷의 활성화로 소비자와 생산자 간의 직거래시장에는 불이 붙었다.

 

구전마케팅 파워 ‘쑥쑥’

 

만약 누군가가 요즘 TV광고만을 보고, 또 매장에서의 겉모습만을 보고 그 제품을 덥석 산다면 아마 이 둘 중 하나일 것이 분명하다. 돈이 워낙 많아 주체하지 못하는 사람이거나 아니면 정보매체와는 완전히 차단된 생활을 하는 사람일 것이다.

 

필자도 집에서 필요한 물건을 하나 사려면 아예 아내에게 일임을 한다. 그러면 아내는 먼저 제품에 대한 정보를 인터넷으로 알아보고 주위 사람들에게 그 제품에 대한 의견을 구한 뒤 제품을 선정하는 절차를 거쳐 우리가 사야 할 제품을 결정한다. 그리고는 인터넷에 접속해 그 제품에 대한 사용후기를 꼼꼼히 살펴본다. 그러고 나서 제품을 사야겠다고 결정하면 가격비교 사이트에서 어떤 곳의 가격이 가장 저렴한지를 보고 하자가 없는 곳이라 인정되면 제품을 사곤 한다.

 

처음에 이런 과정이 너무나 귀찮고 오래 걸려서 아내에게 핀잔을 준 적이 있다. 그러나 모든 사람들이 이렇게 한다는 이야기를 듣고는 내가 시대의 변화에 둔감한 것이 아닌가 하는 생각마저 들었다.

 

이 시대는 모든 것이 정보라는 기반 아래 세워져 있을 만큼 정보화시대가 됐다. 또한 소비자가 전하는 구전의 힘은 이제 매체의 광고의 힘을 뛰어넘은 지 오래다. 구전의 힘을 통해 성공을 한 ‘딤채’가 그 사례다. 처음에 주부체험단을 만들어 딤채를 공급한 것이 기반이 되어 가장 힘이 센 주부들의 입담 파워에 최고의 인기상품이 됐다.

 

이러한 구전의 파워는 시간이 가면 갈수록 더욱 커질 수밖에 없는 실정이다. 왜냐하면 모든 기술의 평준화가 이루어지고 있는 시점에서 이제는 실제적으로 경험해 본 이들이 들려주는 미세한 차이가 가장 신뢰할 수 있는 정보가 될 수 있기 때문이다.

 

대기업들이 이러한 변화의 움직임을 알아채지 못할 리 없다. 그것을 증명이라도 하듯 현재 많은 대기업들이 위탁판매를 통해 자사의 제품들을 네트워크 마케팅으로 소비자에게 판매하고 있다.

 

그것은 비단 한국시장만의 이야기가 아니다. 미국의 세계적인 기업들 역시도 사정은 마찬가지다. 소비자들의 구전으로 이루어지는 네트워크 마케팅을 외면하는 순간 경쟁력에서 떨어질 수 있다는 판단하에 너도나도 위탁판매나 계열사를 만들어 네트워크 비즈니스를 진행하고 있다. 이런 이유로 앞으로의 네트워크 마케팅은 구전의 파워와 맞물려 점점 그 힘을 키워 나갈 것으로 분석된다.

 

제품 생명력이 곧 비즈니스 생명력

 

이렇게 모든 시장에서 구전의 힘이 중요시된다는 것은 시간이 지나면서 난립돼 가고 있는 업체들의 질서를 바로잡아 줄 것이라는 희망을 제시하기도 한다.

 

네트워크 마케팅에서 사업을 진행하는 이들을 가리켜 ‘네트워커’라는 표현을 쓴다. 네트워커는 소비자이자 곧 사업자로서의 역할을 하게 되는데 회사는 그들에게 매출을 유도하기 위한 여러가지 동기 부여 요소를 준비하게 된다.

 

그러나 그 과정에서 제품력을 은폐하기 위한 프로모션이나 수당의 비전 등으로 인해 선량한 사업자들이 본의 아닌 피해를 보는 경우도 있었다.

 

혹자는 네트워크 마케팅을 매우 복잡한 사업이라고 일컫기도 한다. 그러나 12년간 이 업계를 지켜보면서 연구한 필자의 눈에는 네트워크 마케팅 역시 일반 유통과 다를 게 없는 ‘단순한 게임’이다.

 

곧 소비자에게 진정으로 인정을 받을 수 있는 제품을 가졌는가, 아닌가에 의해 모든 것이 결정될 수 있다는 것이다.

 

소비자가 제품을 써보고 다시 제품을 구매하는 것을 재구매라고 한다. 네트워크 마케팅에서의 생명은 바로 그 재구매에 있다고 해도 과언이 아니다.

 

특히 이 비즈니스의 특성이 구전에 있기 때문에 그 효과와 기대치를 구전으로 전달하게 된다는 점에서 이 사업은 개인의 신뢰성과도 밀접한 관계를 지니고 있다.

 

만약 구전마케팅을 펼쳤는데 효과가 그에 미치지 못했을 때, 그 소비자에게 이제껏 쌓아왔던 신뢰가 무너질 수도 있다. 그렇기에 이 비즈니스는 매우 신중해야 하는 것이다.

 

그러나 소비자가 제품을 써보고 자의에 의해서 제품을 재구매할 확률은 이 무한경쟁의 시대에서 매우 떨어지는 것이 사실이다. 평생을 살면서 계속 재구매해 쓰는 제품이 몇 개는 되는지를 따져보면 그것이 얼마나 어려운 것인지를 깨닫게 될 것이다. 그렇기에 네트워크 마케팅에서 소비자에 의한 재구매가 얼마나 일어나는지에 대한 진실은 제품이 얼마나 독창성과 차별성을 가지고 있는지, 그리고 효과가 어느 정도나 소비자들을 감동시키는지에 달려 있다.

 

재구매의 생명력만 유지된다면 다른 모든 것은 인간이 만들어내는 전략들이기 때문에 얼마든지 업그레이드시켜 가면서 비즈니스를 성공적으로 이끌 수 있다.

 

하지만 많은 기업들이 그 제품력을 보충하기 위한 방책으로 영업전략이나 마케팅을 구사한다면 그것은 바로 소비자들에 의해서 외면당할 것이라 본다.

 

때문에 네트워크 마케팅 기업을 판단할 때, 저 기업이 성공할 것인지, 아닌지를 알아보는 방법은 간단하다. 기업이 가진 주력제품들을 소비자들이 사용했을 때 얼마만큼이나 재구매해 줄 수 있는지의 생명력을 알아보면 사업 성공의 확률도 자동적으로 나올 수 있는 것이다.

 

구전의 힘이 지배하는 21세기에 최고의 생명력을 지닌 제품력으로 소비자들에게 진정한 신뢰를 얻을 수 있는 기업들이 속속 탄생하길 기대한다.

 

 

류석우·국제브레인성공아카데미 원장