Point Volum의 마술

Point Volum의 마술


가격대비 PC가 최고 90%까지 올라가
회원수당 38.5%지급규정 있으나 마나

어떤 다단계 회사에 가던지 간에 PV(Point Volume)가 있다. 각 제품마다 점수를 매겨 이를 기준으로 사업자들에게 수당을 지급하기 위함이다.

요즘 대기업이 운영하는 쇼핑몰이나 주유소, 신용카드사에서도 이 포인트 제도를 즐겨 사용하고 있다. 포인트 지급률이 높은 제품의 소비를 촉진시키고, 자신들의 브랜드 제품의 판매를 원활히 하기 위해서다.

실제 (주)SK가 ‘Ok Cashbag’이라는 포인트 적립 제도를 통해 벌어들인 수익금이 수천억에 달한다는 사실만으로도 최근 포인트 제도가 얼마만큼 소비자들에게 유용한 마케팅인지를 입증한다.

하지만 다단계는 포인트를 진급의 기회와 현금 수당 지급으로 소비자에게 환원시키는 반면 대기업들은 어느 일정액을 넘어야 현금으로 지급하거나 상품 또는 서비스 혜택을 부여하는 특성을 가지고 있다.

물론 다단계 회사에서도 BV(Bonus Volume)을 통해 일정 점수에 다다르면 해외여행이나 고급 승용차, 보험 등 서비스 혜택을 부여한다.


PV가 생긴 이유

PV가 생긴 이유는 다단계 업체가 해외로 진출하기 위해 각 국가의 물가와 환율을 적정하게 반영하기 위해서라는 의견이 지배적이다. 즉, 1970년대 암웨이가 호주에 지사를 두기 시작한 시점이 바로 PV 발생 시기라는 것이다.
다만, 방문판매 업체들이 세계진출을 하기 위해 다단계보다 먼저 PV를 사용했는지는 역사적 학문적인 고찰이 필요한 부분이다.
이에 대해 (주)아이비엔에스지의 서강석 상무는 “아마도 PV의 발생은 전세계적에 지사를 두고 있는 암웨이에서 개발해 낸 아이템일 가능성이 높다”고 지적했다.


PV, 회사마다 제각각

각각의 다단계 회사에서 정하는 PV에 대한 명칭도 다르다.
일반적으로 PSV(Personal Sales Volume)는 후원수당을 산정하기 위한 기준으로 판매원 자신이 기록한 매출의 실적을 가리킨다. 한달 동안 구입한 제품별 구입가격에 제품별 가중치를 곱한 뒤 합산하는 방식을 주로 사용한다.

이와 함께 자신을 포함한 그룹의 실적을 측정하는 데에는 GSV(Group Sales Volume)를 사용하며, 이는 독립한 그룹의 실적으로 브레이크 어웨이 방식에서 가장 중요한 기준의 하나다.

요약하면, PSV는 개인에 대한 수당의 지급을 계산하는 데에 주로 쓰이며, GSV는 진급의 기준으로 사용되는 경우가 많다.


PV가 마술을 부린다

다단계를 해서 단시간 내에 돈을 벌 수 있다는 것은 빈말이 아니다. 단적으로 말하면 그 이유는 다단계 회사만이 가지는 고유한 특징인 PV가 있기 때문이다.
보통 다단계 회사에는 다양한 제품이 있다. 건강보조식품, 화장품, 다이어트·생식 제품, 일상 생활용품 등. 가격도 단일 제품을 기준으로 130만원이 한계선이니 그 안에서 가격은 천차만별이다.

더욱더 재미있는(?) 건 다단계가 취급하는 제품 각각에 PV가 책정되어 있는데, 이를 회사 관계자들이 임의대로 조정한다는 점이다. 보통 그 제품의 가격에 대비해 35% 정도의 PV를 책정하는 것이 원칙이다.
D사의 각 개별 제품에 대한 가격과 PV를 보면 그 회사가 추구하는 마케팅 전략이 훤히 드러난다.

건강식품 및 생활용품에서 A는 297,000원에 PV는 265,000이다. 가격 대비 PV가 89%에 이른다. B도 880,000원에 800,000PV, C는 330,000원에 300,000PV로 각각 가격 대비 PV가 90%다. D도 550,000원에 500,000PV로 90%를 나타내고 있다.

즉, 이 회사는 제품의 단가가 비교적 싼 건강보조식품에 대해 가격 대비 PV의 비율을 75∼90% 정도로 높게 책정함으로써 회원들에게 수당을 많이 지급하고 있다. 법으로 정해져 있는 후원수당 38.5%를 훨씬 넘어선 수준이다.
반면 농산물 식품은 가격 대비 PV의 비율이 굉장히 낮은 편이다.

a 80,000원 15,000PV, b 112,000원 21,000PV, c 50,000원 10,000PV, d 73,000원 14,000PV, e 128,000원 24,000PV, f 45,000원 9,000PV, g 32,000원 6,000PV로 가격 대비 PV의 비율이 18∼20% 정도 밖에 되지 않는다.

이처럼 가격 대비 PV의 비율을 조절할 수 있는 이유는 다단계 회사가 회원들에게 지급해야 되는 수당의 지급이 개별 상품을 대상으로 하는 것이 아니라 총매출액을 기준으로 수당지급률을 계산하기 때문.

그렇다면 D사는 왜 이러한 마케팅 전략을 펴는가?
그 이유는 사업자들이 사업 초기에는 돈이 부족하기 때문에 건강보조식품을 사도록 유도해 후원수당을 많이 받을 수 있도록 하고, 그들이 어느 정도 직급에 도달하면 생활필수품이나 농산물을 편하게 구입하도록 해 회사의 이윤을 남긴다는 의미다.

결국 사업자들 편에서는 사업을 원활하게 하기 위해 건강보조식품을 즐겨 구입할 것이고, 회사에선 PV가 높게 책정되어 있는 건강보조식품보다 PV가 가격에 비해 낮게 잡혀 있는 농산물 식품을 통해 이윤을 창출한다.
다단계만의 고유한 제도인 ‘PV’가 만들어내는 묘미이자 전략인 셈이다.

마케팅신문 김웅기 기자